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致远不怠 丝绸之路上的电建传承者
来源:湖北工程公司 作者:郭熙君 时间:2021-08-26 字体:[ ]

夜深人静时,在结束一天的忙碌之余,胡飞常常会无比想念那个熟悉的一线战场。作为湖北工程公司中东北非区域部负责人,如果不是受这次新冠疫情影响,此刻的他早已经抵达伊拉克,或许已经锁定了一批前景可期的优质项目。

作为公司驻外区域部的市场营销领路人,胡飞已经在中东北非市场深耕近六年。这六年来,遗憾与欢欣交织存在,有从受阻项目中提炼出的宝贵经验,有掀起东方文明神秘面纱的诸多感慨;有竭力争取到的潜力巨大的国别市场,有个人思考探索总结而出的“方法论”。回顾这段探索前行的峥嵘岁月,胡飞从未虚度,在碰壁时反思,在止步前回望,张弛有度,屈伸有节,在这条充满机遇和荆棘的丝路上且行且惜,在炮火硝烟的电力工程市场竞争中博弈前行。

坚守初心

与中东北非结缘源于一次难忘的机会营销。

胡飞始终记得,2012年底,公司开始跟踪黑山项目,对于这个进驻欧洲高端市场的机会,作为参与人员的胡飞充满期待。虽然公司对该项目给予了大量的资源倾斜,但最终因外在因素未能斩获。

黑山项目的失利让胡飞开始进一步认清专业技术和市场营销之间千丝万缕的联系与差别。作为技术人员出身的胡飞一直以为,任何事情都是劳必有得,但是参与市场营销工作后才惊觉,原来有时付出和收获并不一定成正比,诸多外在因素可以左右进展。国际市场营销波谲云诡,时政大局风云变幻,项目的跟踪和锁定需要考虑得更为细致周全。当心态归于平和后,胡飞更加清晰的认识到,黑山项目体量小,不足以成为公司的主战场,同时,因为项目所在地没有常驻人员,无法及时收集信息和深入沟通,机会营销方式难以为继。

因此,胡飞主动请缨,希望远赴一线长驻,开展战略性营销。基于公司国战略实施需要,于2014年底派遣胡飞赴伊朗赞詹项目,希望其以项目为依托,大力拓展深耕中东北非市场,这是当前海外长驻机制的雏形。自此,公司将战略性营销提上日程,建章立制,逐步完善国际市场布局。

提到伊朗,很多人对其怀有爱惧交加的特殊情愫,当真正揭开它的神秘面纱后,胡飞很快爱上了这个民风淳朴,文化璀璨的文明古国。即使在初来乍到之时被街头鲜见的流民打劫,护照和钱包都被劫走,胡飞仍然未改初心,并笑言这是伊朗留客之道,是自己与这个国度的缘分。

怀着满腔抱负,胡飞在这个美丽的国度点亮了电建领域发展之光。他入乡随俗,为更好的与业主交流,开始自学波斯语,在推动项目,拓展市场的同时全面了解当地文化,不断沉淀资源,建立和拓展客户群。在市场营销历练中,胡飞颇有心得,营销工作的精髓,其实就是要善于换位思考,用真诚和专业去广交朋友;营销工作的难点,多隐藏于国际市场的不可抗力中,有时多年的积淀会因时局变幻付诸东流。

虽然赞詹项目最终因美伊争端暂时搁浅,但是善于交朋友的胡飞从未放弃伊朗这个市场,客户资源仍在维护,国际动态时刻关注。而且,胡飞深信,对于伊朗的坚守,并非一无所获,它作为中东北非区域重要的文化圈,为整个区域的市场营销工作提供着文化源动力和经验借鉴。

反哺归心

善于总结和学以致用是胡飞多年以来的工作习惯,从伊朗项目不够成功的经验中反推,他得出了一个重要方法论——了解所在国文化习惯是做好市场营销工作的基础。

2018年8月,胡飞带领其团队转战埃及。当时,公司在埃及有一些在建施工项目,但由于专注于施工板块,市场开发和资源整合力度不够。

在市场营销中,用项目业绩来践行营销成果,是营销人员最有利的博弈点。胡飞带领

团队依托项目,深入调研,迅速与关键客户群建立起紧密联系,开始着手整合公司在埃及的市场资源,抢占更大的市场份额。

本着诚信担当原则,公司要求市场营销人员需跟进项目的全寿命周期,不断巩固客户资源,呵护HYPEC品牌。

在胡飞及其团队努力下,埃及市场资源整合效应较快凸显。2019年6月,公司签署埃及扎加齐格变电站项目合同,同年9月,再次斩获埃及十月六日城项目。

在项目跟进中,胡飞结合公司国际业务发展战略对两个新签项目有了更多考量。多年海外从业经历让胡飞看到,属地化经营势在必行,不开展属地化,势必被边缘化。结合公司国际业务属地化经营要求,胡飞在埃及市场布局中大胆尝试,将埃及这两个新签项目作为试验田,大力推动属地化经营工作。他认为,项目具备属地化经营土壤,并希望借此带来羊群效应,实现由内而外的蜕变。

目前,埃及扎加齐格变电站项目和埃及十月六日城项目的属地化率高达95%。出色的履约获得了业主的高度认可,胡飞及其团队于2020年相继获得了一批同等规模项目的直接议标机会,并且在埃及的业务领域实现了从单一的输变电向新能源、房建等领域有效延伸。。

与此同时,胡飞派遣人员赴迪拜参与的联合办公也在有效收集一线资源,并反哺市场自主开发。

致远不怠

全球疫情之下,胡飞依然相信中东北非市场大有可为,尤其是他的下一个目标—伊拉克市场。

当前,公司在伊拉克正在承建鲁迈拉和巴士拉两个联合循环电站项目,该区域市场同样面临资源整合动力不足的难题。胡飞带领团队经过多方调研发现,伊拉克市场与埃及市场有着极大的相似度,可以互相借鉴,资源经验共享。

以埃及和伊拉克为据点,辐射中东北非周边可开发国别,是胡飞规划的中东北非区域发展蓝图。他通过对地域和能源等优势多重分析,认为埃及和伊拉克市场都能有效实现资源整合,而且其外向型经济有利于中国填补能源缺口,形成稳定的营收,有助于优势互补,建立长期良性合作关系。他信心满满,只要基石牢固,待东风回暖,就能水到渠成。

对于中东北非区域的疫情防控,胡飞充满乐观和信心,他认为中东北非区域整体医疗水平不错,只是因为民众的文化习俗,节日庆祝和宗教信仰难免聚众,无法实施高压管控。随着下半年节庆日变少和温度升高,有望能迎来拐点。

在公司中东北非市场上,胡飞常怀敬畏之心,感恩之意,时刻准备整装待发,以最好的状态去迎接市场挑战。

胡飞总说:“作为党员,市场就是我的战场,我要在这个没有硝烟的战场上履行一名中国共产党员对国家和企业的承诺。”

这是胡飞作为一名优秀共产党员的庄重承诺,虽立身电力事业12载,但初心未改,虽远不怠。他将一如既往,讲述着电建故事,在东方文明中编织交融碰撞的温床,在丝路上传承葡京直营APP事业那一束曦光。


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